客户心理学与客户沟通技巧

添加时间：2015-05-11      修改时间： 2015-05-11      课程编号:108179734

《客户心理学与客户沟通技巧》课程目的
增进与客户的关系质量
调整与客户积极交往的心态
掌握有效推销的心理技巧
了解客户的心理
掌握与客户有效沟通的技巧

《客户心理学与客户沟通技巧》课程大纲
21世纪营销新模式
心理感受导向
客户信赖
长线关系
营销人员优秀的销售职能
积极的心理态度
讨人喜欢的程度
身体健康与外表观感
对产品的认识
客户开发与接触的技巧
处理异议与结束销售的技巧
时间管理的技巧
积极的心理态度
人生的本质就是销售
销售是一种对客户综合的影响力
20：80原理对我们的启示
人生的所有机会都来自于推销
金钱的机会
爱与友谊的获得
工作的提升
优秀心理素质的强化
销售工作的三个主要特点
表达的自由
收入与机会无止境
从低成本得高利润
态度+技巧=销售成功
实现成功的销售，态度比技巧更重要
积极的销售态度
心存感谢
让自己先做一个赢家
正直与诚实
坚持
积极正面的解释方式
清晰而明确的目标
讨人喜欢的程度
所有的购买过程都是非理性的
人们是用潜意识的心理定律来选择客户的
潜意识的思维方式是趋乐避苦
潜意识的运作动力是追求快乐
你对客户的吸引力有多大？让对方对你产生好感的因素
情感上的安全感和信赖感
利益上的多得感
购买过程中的舒适感
被服务过程中的尊严满足感
营销人员的特殊人格魅力
身体健康与外表观感
身体语言比口头语言更重要
身体语言占整个影响力的93%
身体语言是一种内外的综合信息与气息
身体语言包括什么
表情
语气
表达频率
内心世界的状态
生命的整体质量
哪些身体语言对与银行业务员的交往有利
安全感的传递
快乐与舒适情绪的感染
诚实
厚道
朴实与聪明
开朗的表情和姿态
如何加深对产品的认识
对险种有效表达的心理技巧
注重对客户个人利益的表达
简洁、简单的语言使用
一切都要站在客户的立场
推销的是利益
不要直接推销产品
将产品推销定位在利益上
假如我问你要时间，不要给我一块表。
对产品好处表达的技巧
重复表达
不同角度的表达
模仿家庭主妇思维方式的表达
模仿儿童思维方式的表达
客户开发与接触的技巧
正式接触与非正式的接触
主动而非纠缠
被动而非冷漠
积极但内心宁静
潜意识定律的运用
处理异议与结束销售的技巧
视客户异议为有兴趣的信号
对异议的正面处理方法
处理异议的三种心理学技巧
时间管理的技巧
时间管理的原则：时间是一种投资
培养对客户的信任感
销售人员与顾客建立信任关系，占整个销售工作过程的40%以上。
顾客的心理需求种类
建立信任最好的方法是聆听、聆听再聆听
使客户信服的实用技巧--对比原则
感激原则
蜡肠切断法
社会认同
对权威的信服
对比原则
同类产品不同利益的比较
特色比较
性能比较
感激原则
制造大量的人情债
感激的作用
蜡肠切断法
是转移顾客注意力的一种技巧
细节化的表述
产品与产品的区别仅仅在细节上
顾客魅力指数的寻找
社会认同
从众定势在购买过程中的作用
促使客户产生社会认同感的情感：安全感
恐惧感
新奇感
攀比
中国文化背景中潜意识心理需求
安全感的保障
尊严
自尊与自卑心态的平衡
新奇感的满足
对权威的信服
权威的暗示
权威技巧运用的关键：可接近
增进客户关系的实用心理技巧
礼尚往来技巧
追求惯性与承诺技巧
社会认同技巧
喜爱与友谊技巧
权威影响技巧
对比技巧
缺乏技巧
礼尚往来技巧
制造感情债
接受客户的帮助
追求惯性与承诺技巧
经常联系
定期回访
业务沟通
个对个的交流
社会认同技巧
聚会技巧
客户联谊技巧
广告形象宣传
彼此认同
喜爱与友谊技巧
容易产生好感与共鸣的心理领域
金钱
爱情与性的满足
子女及其将来的发展
身体健康与享受
成长与将来的发展
权威影响技巧
专业及权威人员的沟通形象
权威与客户的对话
对比技巧
利益区分
感受区分
售后服务的特色区分
缺乏技巧
需求单线切割的方法
特色服务
补差服务


授课对象：客服部门全体员工
授课时间：2天

授课培训师黄牧春老师简介